不漂亮正是我的优势
文/路琰
方晓庆，一个29岁的北京女孩。在金碧辉煌的售楼大厅里，一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿，卖出了天文数字的业绩——2009年，经她手出售的楼房总价值3.8亿元。
方晓庆成了名人，人们好奇她的售楼秘诀。而她只是说，“我不喜欢把成绩归结到运气上。”
不能看人下菜
开始，销售总监并不看好方晓庆。给方晓庆做培训的老销售，也不看好她。一次培训课的间隙，小姑娘们都凑在一起聊天，忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女，销售人员看她穿着普通，根本不像买房的，都懒得动弹。经理看到没人招呼，便叫方晓庆：“你去招呼一下客人，就当是练手，找找感觉。”
方晓庆心想：“不管人家买不买房子，进来都是公司的客户，就得认真招待。”她热情地迎上去，陪着那位妇女四处看，耐心地听她问长问短。最后，这位妇女竟一口气买了3套。从那以后，方晓庆牢牢记住了一个道理，销售人员一定不能够挑客户，更不能看人下菜。因为，很多有实力的客户穿得都很普通。
这样的例子方晓庆屡见不鲜：“我有一个客户，非常有钱，但穿得很随便。他告诉我，以前去看房子，每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来发现他有实力，就变得特别热情，拼命招呼，他很反感，干脆不买了。最后，这个人也在我们这里买了3套。因为，他被歧视惯了，遇到我热情招待他，非常感动。”
真诚比技巧重要
方晓庆虽然不以貌取人，但时间长了，她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵，态度矜持而淡漠，对待这样的人，态度要热情，但是话不能多，介绍完基本情况，对方不说话，自己尽量也不说，但要随时准备回答问题。”方晓庆说，这种客户不容易招待，很难猜到她们的心思，“要特别注意把握好距离，近了她会防备你，远了她又嫌你不够热情。”相比起这些人，方晓庆还是喜欢跟普通客户接触，“他们虽然家长里短问得很仔细，但也容易接近，我很喜欢跟他们聊天，和很多客户都成了朋友。”
心态好，就是生存之道
心态好是方晓庆反复强调的一点，无论是工作还是与人相处，她喜欢多看优点少看不足。方晓庆不是美女，这反而成了她的优势。“漂亮的女孩，比较矜持，处处在意自己的形象，总希望自己是焦点，受到瞩目。这样的心态，无论在客户面前，还是在同事中，都不占优势。”
在客户面前，姿态上放低自己，突出客户；而同行之间，让着别人一点，不抢单。方晓庆说，这就是生存之道。